Dưới đây là phần trao đổi giữa host Đăng Việt và chuyên gia ô tô Đoàn Anh Dũng về chủ đề “Vì sao MG thành công tại Việt Nam, MG7 có tiếp bước các đàn em?”
MG từng công bố bán được 10.000 xe trong 12 tháng (7/2023-6/2024). Vậy theo anh Dũng, đâu là nguyên nhân để MG đạt được mốc doanh số ấn tượng này?
10.000 xe bán ra trong 12 tháng là một con số ấn tượng. Không chỉ riêng những hãng xe mới, ngay cả những hãng xe đã ổn định về doanh số đều mong muốn các mẫu xe chủ lực của mình đạt được con số này.
Theo kinh nghiệm quan sát thị trường xe nhiều năm, tôi nghĩ rằng MG thành công như bây giờ có 3 nguyên nhân.
Đầu tiên, MG tiếp cận thị trường bằng cách tạo ra hệ thống nhiều đại lý từ bé đến lớn. Hãng đang cố gắng tăng nhận diện bằng cách xây dựng đại lý ở các tỉnh hay thành phố nhỏ hơn. Dù không đặt nặng về doanh số bán hàng, những đại lý này tạo cho khách hàng niềm tin khi không phải lo lắng về vấn đề bảo hành, bảo dưỡng.
Thứ hai là chiến lược sản phẩm. Với tôi, đây là yếu tố quan trọng nhất. Nếu một hãng xe có các sản phẩm phù hợp được người tiêu dùng đón nhận, sẽ tạo đà để có doanh số tốt trong tương lai.
Thứ ba là nguồn gốc xe. Trước đây, MG nhập khẩu xe từ Trung Quốc, vốn đặt ra nhiều hoài nghi cho khách hàng Việt Nam. Nhưng thời gian gần đây, các mẫu xe MG được nhập khẩu từ Thái Lan nhiều hơn. Điều này có hai ưu điểm. Trước hết, người Việt sẽ yên tâm hơn với chất lượng của các sản phẩm Thái Lan và phụ tùng linh kiện nhiều hơn. Tiếp theo, thực tế hiện nay nhiều ngân hàng từ chối cho vay mua xe nếu xe có nguồn gốc từ Trung Quốc.
Về điều này, tôi nhận thấy rằng MG đã rất nghiêm túc và tích cực trong việc nghiên cứu thị trường. Nhà máy tại Thái Lan vốn sản xuất xe tay lái nghịch, nhưng họ đã bổ sung thêm dây chuyền tay lái thuận để sản xuất xe cho thị trường Việt Nam. Điều này cho thấy việc MG nghiêm túc và đánh giá cao tiềm năng của thị trường Việt Nam.
Gần đây, MG bắt tay với đối tác Haxaco để mở rộng hệ thống đại lý. Anh giá thế nào về động thái này?
Việc MG bắt tay với Haxaco thấy sự chuyển dịch trong định hướng kinh doanh của hãng.
Trước đó, MG thâm nhập thị trường bằng các mẫu xe cỡ B-C, có giá bán phù hợp đi cùng trang bị tương đối ổn. Trong khi đó, Haxaco là đơn vị nổi tiếng trong việc phân phối hãng xe sang Mercedes-Benz.
Vì thế, tôi cho rằng việc bắt tay với Haxaco cho thấy MG đang muốn nâng thương hiệu của mình lên cao hơn. Đây cũng là cách để MG chuẩn bị cho sự xuất hiện của những sản phẩm cao cấp hơn. Thông qua Haxaco, tôi nghĩ rằng, MG mong muốn tìm hiểu xem các khách hàng cao cấp hơn cần một chiếc xe như thế nào. Qua đó, MG sẽ biết mình phải làm gì để tiếp cận với thị trường của những mẫu xe cao cấp với giá trị cao hơn.
Tuy nhiên, điều này không phải là MG từ chối cung cấp các mẫu xe có giá bán thấp.
MG7 vừa ra mắt, là mẫu xe cao cấp hơn như anh có nhắc đến. Giới truyền thông hay nói rằng đây là một mẫu xe “nhiều view”. Vậy anh Dũng nhìn nhận như thế nào về điều này?
Tôi cho rằng MG7 đang tạo được câu chuyện “nhiều view” theo hướng tích cực. Nhìn vào những sản phẩm mà MG đang bán, rõ ràng doanh số ghi nhận được là rất tốt. Vì thế, tôi nghĩ rằng thị trường đang rất chờ đợi MG7.
MG đã làm rất tốt với MG5 hay MG ZS. Những giá trị mà 2 mẫu xe này mang lại đang được đánh giá là nhiều hơn so với giá bán hiện tại. Vì thế, nhiều người đang kỳ vọng MG7 cũng sẽ tương tự, giá thành tốt nhưng giá trị mang lại cao.
Vậy công thức thành công của MG5 liệu có thể áp dụng được với MG7 hay không, thưa anh?
Tôi cho rằng công thức này có thể áp dụng được nhưng cần sự điều chỉnh. Thị trường ô tô Việt Nam là một thị trường khó tính, vì thế muốn nâng cấp khách hàng thì phải có sự nghiên cứu kỹ càng.
Với những khách hàng đi MG5 và MG ZS, khách hàng cần được truyền thông một cách trực tiếp. Khách hàng sẽ được trải nghiệm xe thực tế, tự cảm nhận và tự đánh giá là chiếc xe này trang bị tốt hơn so với giá bán.
Đối với MG7, bên cạnh những cách tiếp cận trực quan, mẫu xe này cần có những điểm nhấn để khách hàng thấy được sự khác biệt với các xe cùng phân khúc hoặc cùng tầm tiền.
Việt Nam là một thị trường cực kỳ khó tính khi chọn mua ô tô, từ yếu tố giá bán, chi phí sử dụng đến bảo dưỡng hậu mãi. Vì thế, khi quyết định giới thiệu một sản phẩm cao cấp hơn, mọi thương hiệu đều cần tạo ra một điểm nhấn, một giá trị riêng dành cho đúng tập khách hàng đang hướng đến.
Vậy đâu là yếu tố sẽ giúp cho MG7 thành công tại Việt Nam, thưa anh?
Theo cá nhân tôi, đầu tiên quan trọng nhất và việc tốt nhất mà MG đang làm đó chính là giá thành trên giá trị. MG7 được định vị sẽ cạnh tranh với những phân khúc xe sedan cỡ lớn. Nếu hãng đưa ra giá thành hợp lý như cách MG5 đang làm thì tôi tin sẽ thành công.
Thứ hai, hãng cần cho khách hàng thấy được MG7 có nhiều giá trị khác biệt so với những xe cùng phân khúc. Ví dụ, họ có thể cung cấp cho MG7 một tính năng thật sự khác biệt. Hơi khập khiễng khi so sánh, nhưng tôi có thể ví dụ các mẫu xe BMW có tính năng Guest Control (điều khiển bằng cử chỉ), dù ứng dụng không cao nhưng đó là điểm nhấn khá hay.
Thứ ba là chính sách hậu mãi. Đây là điều MG cũng đang làm rất tốt. Những mẫu xe MG trước đây có chính sách bảo hành không giới hạn quãng đường và bảo dưỡng miễn phí 5 năm. Tôi nghĩ rằng, nếu hãng áp dụng với MG7 chính sách này hoặc một chính sách khác đánh đúng vào tâm lý khách hàng thì sẽ thành công.
Dường như MG thành công ở thị trường các tỉnh khi số lượng xe MG nhìn thấy được trên đường khá nhiều. Vậy điều này có tác động gì để chiến lược kinh doanh đối với MG7 hay không?
Để nói về điều này, tôi sẽ kể một câu chuyện thực tế.
Tôi có một người bạn là tư vấn bán hàng đại lý MG ở tỉnh. Trước đây khi mới mở, giám đốc đại lý cho mỗi ngày 100.000-200.000 để mang xe lái thử đến các quán cà phê. Công việc của tư vấn bán hàng là giới thiệu và mời khách hàng của quán trải nghiệm xe MG.
Đây là một cách truyền thông trực tiếp để khách hàng cảm nhận được những giá trị mà chiếc xe mang lại. Sau đó, khi đã quen mặt với sản phẩm người bạn này mới bàn đến giá bán và được khách hàng đánh giá là hợp lý.
Bằng cách này, người bạn của tôi đã bán được chiếc MG ZS cho một chú khách hàng mua xe cho con đi học ở Hà Nội. Vị khách này cũng chia sẻ: “Tầm tiền 500 triệu mua một chiếc xe gầm cao để đi lại ở Hà Nội đỡ ngập nước và về quê khi cần. Quan trọng hơn, xe được bảo dưỡng miễn phí 5 năm”.
Tôi đánh giá cao cách làm này của vị giám đốc đại lý, bởi không phải kênh truyền thông nào cũng có thể tiếp cận khách hàng gần như vậy bằng cách truyền thông trực tiếp.
Cảm ơn anh Dũng vì những chia sẻ này.
Chương trình Trên Ghế được phối hợp thực hiện bởi Đài Truyền Hình TP Hồ Chí Minh & Công ty Cổ Phần VCCorp; đơn vị hợp tác thực hiện AutoPro; đơn vị khai thác thương mại AdWheel; đơn vị đồng hành Giovanni.
