Trong diễn đàn hoạch định tài chính cá nhân hôm 23/8 do (VFCA) tổ chức, TS Cấn Văn Lực dẫn số liệu từ Ngân hàng Nhà nước cho thấy 60% khách hàng nói chỉ nhận được thông tin về các sản phẩm, chưa phân tích sâu hay giới thiệu kỹ về mục tiêu tài chính. 65% khách hàng chủ yếu được giới thiệu các sản phẩm tài chính có sẵn, không liên quan đến mục tiêu tài chính cá nhân dài hạn.
"Hoạt động tư vấn tài chính hiện nay thiên về bán hàng là chủ yếu, nhằm phục vụ việc đạt được KPI của bản thân hơn là cung cấp giải pháp tài chính hữu hiệu cho khách hàng", ông Lực nhận định.
Theo chuyên gia, việc này dẫn đến nhiều trường hợp sản phẩm giới thiệu không phù hợp với khách hàng. Ví dụ trong giai đoạn 2022-2023, thị trường ghi nhận hàng loạt bê bối liên quan đến các gói bảo hiểm liên kết đầu tư hay trái phiếu doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến uy tín toàn ngành.
TS Cấn Văn Lực phát biểu tại diễn đàn hôm 23/8. Ảnh: Ban tổ chức cung cấp
Cùng quan điểm, ông Ngô Thành Huấn, CEO Công ty Tư vấn đầu tư và Quản lý tài sản FIDT, cho rằng đây là thực trạng phổ biến hiện tại. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến "thông lệ" này, trong đó quan trọng nhất là do cơ chế thu nhập của những người tư vấn tài chính hiện tại hoàn toàn đến từ hoa hồng sản phẩm bán được, thay vì phí tư vấn. Cơ chế thu nhập trên khiến họ giống với một nhân viên môi giới sản phẩm hơn nhân viên tư vấn tài chính.
Chuyên gia khẳng định: "Cố vấn tài chính được tạo ra để nói chuyện về mục tiêu tài chính của khách hàng, không phải nói về sản phẩm".
Ông Huấn tin rằng một người tư vấn có khung năng lực chuẩn mực sẽ là người bán hàng tốt, thậm chí tốt hơn cả một người môi giới, vì họ sẽ cung cấp sản phẩm dựa trên mục tiêu và nhu cầu thực sự của khách hàng. Ông trích dẫn một khảo sát đăng trên Tạp chí quốc tế về Nghiên cứu và Phân tích đa ngành (IJMRA) cho thấy trong năm 2023, số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ bỏ nghề ở mức cao, trên 80% đại lý rời ngành vòng 2 năm đầu. Có thời điểm, đến 80% đại lý rời bỏ chỉ trong 12 tháng đầu tiên.
Ông Ngô Thành Huấn, CEO Công ty FIDT, phát biểu tại diễn đàn hôm 23/8. Ảnh: Ban tổ chức cung cấp
TS Cấn Văn Lực cũng đồng tình cơ chế hiện tại đang trói buộc những người làm tư vấn tài chính. Thông thường, một nhân viên tư vấn tại ngân hàng chỉ làm việc về các sản phẩm thẻ, tiền gửi, tín dụng; tương tự, một nhân viên tư vấn tại công ty bảo hiểm chỉ làm việc về các sản phẩm bảo hiểm... Các tổ chức này thường giao KPI cho nhân viên về các sản phẩm của họ.
Điều này là do thiếu hệ sinh thái toàn diện khi các định chế tài chính mới chỉ cung cấp một số sản phẩm đặc thù (ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm...) mà chưa có sự kết hợp chặt chẽ để tạo ra một gói sản phẩm toàn diện. Chưa kể, các chương trình đào tạo, huấn luyện riêng về tài chính cá nhân nói chung và tư vấn tài chính cá nhân còn ít. Trình độ cán bộ không đồng đều do chưa có khung năng lực chuẩn hay chứng chỉ nghề nghiệp tối thiểu.
Mặt khác, lãnh đạo FIDT còn nêu thêm nguyên nhân chính khách hàng hiện tại chưa có thói quen tin tưởng cố vấn tài chính để sẵn sàng trả phí tư vấn và tôn trọng chất xám. Do đó, ông đề xuất rằng thu nhập của người tư vấn tài chính cần được dịch chuyển sang phí mà khách hàng chấp nhận trả cho dịch vụ tư vấn, thay vì phụ thuộc vào việc có bán được sản phẩm hay không.
Về tổng thể, ông Ngô Thành Huấn đề xuất mô hình của một trong những doanh nghiệp hàng đầu thế giới về tư vấn tài chính Financial Planning Group (Anh) cho hoạt động tư vấn tài chính. Cụ thể, người tư vấn tài chính tổng thể sẽ giúp khách hàng định hình kế hoạch toàn diện, kết nối nhu cầu với sản phẩm. Khách hàng sẽ được tư vấn đầu tư theo từng mốc thời gian để đạt mục tiêu ngắn và dài hạn. Sau đó, khách hàng sẽ được kết nối tới người tư vấn sản phẩm chuyên biệt. Đây là nhóm mang đến kiến thức sâu về một hoặc vài dòng sản phẩm, linh hoạt áp dụng cho nhiều nhóm khách hàng.
Mô hình này đòi hỏi các định chế tài chính phải phát triển giải pháp đa dạng, đồng thời tạo môi trường và công cụ thúc đẩy giao dịch tài chính minh bạch, hiệu quả. Quan trọng hơn, cơ quan quản lý cần xây dựng khung pháp lý cho nghề tư vấn tài chính, trong đó có thể kể đến như chứng chỉ hoặc tiêu chuẩn hành nghề quốc gia, xây dựng khung năng lực thống nhất cho nghề.
Nhiều người quyết định tài chính theo cảm xúc và chưa đủ kiến thức. Ảnh: Khảo sát của TVAM
Tư vấn tài chính đang trở thành nhu cầu ngày càng cần thiết. Khảo sát hồi tháng 7 của Công ty Quản lý quỹ Thiên Việt (TVAM) trên 579 nhà đầu tư tại 5 thành phố lớn cho thấy, 51% người được hỏi cho biết họ dễ ảnh hưởng bởi cảm xúc khi ra quyết định đầu tư. 48% thừa nhận chưa đủ kiến thức và thông tin. Gần một phần ba người tham gia nói họ có nhu cầu tư vấn lập kế hoạch tài chính tổng thể.
Theo TS Cấn Văn Lực, nếu tiếp cận dịch tư vấn tài chính cá nhân chuyên nghiệp, mỗi người sẽ được hỗ trợ gia tăng quy mô tài sản hiệu quả, quản lý rủi ro và bảo toàn tài sản trong bối cảnh biến động kinh tế đang gia tăng. Nhu cầu này càng cần thiết hơn khi các sản phẩm và dịch vụ tài chính ngày càng đa dạng, nếu thiếu kiến thức sẽ dễ rơi vào các trò lừa đảo.
Tất Đạt
